Automobilių pramonėje vienas iš labiausiai trikdančių dalykų, kuriuos „Tesla“ kada nors padarė, buvo ne gerai atrodančių{0}}elektrinių transporto priemonių kūrimas, o iš esmės automobilių pardavimo keitimas. Prieš Teslą beveik visi automobilių gamintojai parduodant rėmėsi platintojų tinklais. Gamintojai gamina, pardavėjai parduoda ir aptarnauja. Šis modelis išliko beveik šimtmetį. Tesla tai sujaukė. Jame buvo priimtas tiesioginio pardavimo modelis - gamintojai atidaro parduotuves, tiesiogiai parduoda automobilius, tiesiogiai nustato kainas, o jokie tarpininkai nesigaili. Vartotojams nereikia derėtis su pardavėjais. Kainos vienodos visoje šalyje, skaidrios ir paprastos. Šis modelis kažkada buvo laikomas automobilių mažmeninės prekybos ateitimi. NIO, Li Auto, Xpeng ir kitos naujos pajėgos jį nukopijavo didmenine prekyba. Tradiciniai milžinai, tokie kaip „Volkswagen“ ir „Ford“, taip pat eksperimentavo su tiesioginės patirties parduotuvėmis geriausiuose miesto komerciniuose rajonuose.
Tačiau iki 2024 m. tiesioginio pardavimo modelio aureolė akivaizdžiai blėsta. Vis daugiau prekių ženklų tyliai koreguoja savo strategijas, pereidami nuo „visiškai tiesioginių“ prie hibridinių modelių, jungiančių tiesioginį pardavimą ir atstovybes. Atrodo, kad Tesla atidarytos durys pamažu užsidaro.
Tiesioginio pardavimo modelio privalumai yra aiškūs. Pirma, skaidri kainodara su vienodomis kainomis visoje šalyje - be prekiautojų antkainių ar neaiškios praktikos, sukuriant gerą vartotojų patirtį. Antra, gamintojai tiesiogiai pasiekia naudotojus, gaudami iš pirmų- naudotojų duomenų ir atsiliepimų, o tai leidžia greičiau kartoti produktus. Trečia, prekės ženklo įvaizdis yra nuoseklus, nes kiekviena tiesioginė parduotuvė turi labai vienodus dizaino ir paslaugų standartus, o tai naudinga kuriant aukščiausios kokybės prekės ženklą. Ankstyvosiose spartaus NEV skverbties augimo stadijose šie pranašumai padėjo naujiems prekių ženklams greitai sustiprinti vartotojų pasitikėjimą ir prekės ženklo atpažinimą.
Tačiau tiesioginio pardavimo modelio kaštai yra vienodai stulbinantys. Tiesioginės parduotuvės atidarymas puikiame miesto komerciniame rajone gali kasmet kainuoti milijonus juanių vien už nuomą pirmos-pakopos miestuose. Pridėjus renovacijos, personalo ir veiklos išlaidas, metinės parduotuvės išlaidos lengvai viršija dešimt milijonų juanių. Jei prekės ženklas atidaro šimtą tiesioginių parduotuvių visoje šalyje, metinės kanalo išlaidos pasiekia milijardo -juanių lygį. Naujam galingam prekės ženklui, kurio metiniai pardavimai siekia tik apie 100 000–200 000 vienetų, tai reiškia, kad vienam transporto priemonės kanalui tenka keli tūkstančiai juanių. Priešingai, pardavėjo statybos išlaidas padengia patys pardavėjai, o gamintojams tereikia teikti tam tikras subsidijas ir paramą. Etapais, kai reikia sparčiai plėsti tinklą, prekiautojo modelis yra akivaizdžiai „paprastesnis“.
Dar svarbiau yra tai, kad tiesioginio pardavimo modeliui iš prigimties trūksta{0}}paslaugų po pardavimo. Tiesioginės parduotuvės daugiausia yra komerciniuose rajonuose, kuriuose yra ribota erdvė, kur paprastai gali būti eksponuojamos tik transporto priemonės ir siūlomi bandomieji važiavimai, o ne remontas ar priežiūra. Kai naudotojams reikia remonto, jie turi keliauti į gamintojų aptarnavimo centrus, kurių yra daug mažiau nei tiesioginių parduotuvių. Tai dažnai verčia vartotojus važiuoti dešimtis kilometrų ar net kirsti miestus dėl aptarnavimo. Šis pardavimo ir aptarnavimo po pardavimo atskyrimas sukuria vis didesnį aptarnavimo pajėgumų atotrūkį, nes sparčiai auga naujų transporto priemonių pardavimas ir didėja transporto priemonių nuosavybė. Naudotojų suvokimas pamažu keičiasi nuo „geros pirkimo patirties“ prie „prastos taisymo patirties“, o tai kenkia ilgalaikiam -prekių ženklų konkurencingumui.
Pardavėjo pranašumas slypi būtent serviso tinkluose. Standartinė 4S parduotuvė integruoja pardavimo, remonto, dalių ir informacijos paslaugas, tuo pačiu patenkindama visus vartotojų poreikius tiek perkant, tiek naudojant transporto priemones. Be to, prekiautojai, kaip nepriklausomi verslo subjektai, yra motyvuoti plėtoti santykius su klientais ir gerinti paslaugų kokybę savo regionuose -, nes geresnis aptarnavimas suteikia daugiau nuolatinių klientų ir stabilesnį pelną. Prekiautojų sistema įrodė savo vertę teikiant aptarnavimą po pardavimo ir auginant regione kuro transporto priemonių eros metu.
Remiantis šiais samprotavimais, daugiau prekių ženklų grįžta prie prekiautojų modelio arba taiko hibridinius metodus. „Xpeng“ pradėjo savo „Jupiterio projektą“ 2023 m., žymiai padidindamas įgaliotųjų platintojų parduotuvių skaičių, o tiesiogines parduotuves išlaikydamas tik geriausiose vietose ir kaip pavyzdines prekybos vietas. NIO taip pat koreguoja savo strategiją, o antrinis prekės ženklas „Onvo“ nuo pat pradžių taiko lankstesnį kanalo metodą, o ne reikalavo tiesioginio pardavimo. Net „Tesla“, kuri nuolat užsiima tiesioginiu pardavimu, turėjo padidinti paslaugų centrų skaičių, kad sumažintų spaudimą po{5}}pardavimo. Tarp tradicinių automobilių gamintojų tokie prekių ženklai kaip „Volkswagen“ ir „GM“, atidarydami tiesioginės patirties parduotuves, ir toliau pasikliauja savo didžiuliais platintojų tinklais, teikdami pagrindinį pardavimą ir aptarnavimą po{7}}.
Ateities automobilių pardavimo kanalų forma greičiausiai nebus nei „tiesioginis pardavimas, visiškai pakeisiantis atstovybes“, nei „grįžimas prie tradicinio pardavėjo modelio“, o daugiasluoksnė hibridinė sistema. Aukščiausios kokybės rinkose ir pirmosios-pakopos miestuose tiesioginės parduotuvės ar tiesioginės patirties centrai vis dar turi vertę, atlieka prekės ženklo įvaizdžio rodymo ir naudotojo patirties gerinimo funkcijas. Platesniuose antros, trečios ir ketvirtos{3} pakopos miestuose ir priemiesčių zonose prekiautojų parduotuvės ir paslaugų centrai bus pagrindiniai, teikiantys platesnę pardavimo tinklo aprėptį ir patogesnes{4}}paslaugas po pardavimo. Vartotojams idealus scenarijus yra toks: norėdami susipažinti su naujausiais modeliais ir prekės ženklo kultūra, apsilankykite tiesioginėje parduotuvėje komerciniame rajone; remontui ir priežiūrai susiraskite patikimą aptarnavimo centrą netoli namų. Nesvarbu, ar tai tiesiogiai, ar prekiautojo{7}}valdoma, galiausiai yra mažiau svarbu.